Hausse des ventes de climatiseurs, marché de la PAC, être installateur en 2020 et ce qu’ils pensent de nos produits…
C’est dans l’interview croisée !
Pour le mois de décembre, nous avons décidé de ne pas interviewer un mais deux professionnels du secteur ! Deux installateurs pour deux regards sur un même métier ! Un entretien « confidences » au cours duquel, tous deux, nous confient leur ressenti sur cette année si particulière, le regard qu’ils portent sur leur activité mais aussi sur notre collaboration et la confiance qu'ils accordent à nos produits.
Marc Nicolaï, gérant de l’entreprise PassionClim, spécialisée dans la vente et l’installation de systèmes de climatisation et d’échangeurs d’air à Richwiller en Alsace.
Et, Karim Messaoudi, installateur de pompes à chaleur pour la société M2T Energie basée à Ferrières en brie en Seine-et-Marne.
Rétrospectivement, l’année 2020 étant sur le point de s’achever, comment avez-vous vécu en tant qu’installateur cette année si particulière ?
Marc Nicolaï – PassionClim. Une année comme les autres années… une année BONHEUR ! Voire même un peu plus que les autres ! Les clients étaient chez eux, ils savaient qu’ils étaient confinés et voyant l’été arriver, tous avaient envie d’avoir un système de climatisation performant. Dès le mois de juin, j’ai dû refuser des demandes.
Karim Messaoudi – m2t-énergie. 2020 a été, tout comme 2019, une très bonne année ! La demande client est toujours aussi présente. La pompe à chaleur s’inscrit, de plus en plus, dans l’esprit des gens comme étant « l’énergie » de demain. Ils savent qu’ils feront des économies d’énergie et qu’ils consommeront plus propre. Ces arguments suffisent à maintenir l’engouement pour la PAC et assurer la pérennité de notre activité.
Et ce second confinement, comment l’avez-vous vécu ? Le client a-t-il réagi différemment d’un confinement à l’autre ?
Marc Nicolaï. Non, du point de vue de l’activité, je dirais que ces deux confinements ont été semblables.
Je n’ai constaté aucune différence, la demande était aussi importante sur mars/ avril que sur novembre. Pour vous dire, aujourd’hui nous remplissons les plannings de mars/ avril 2021. Cette année a vraiment été une excellente année !
Karim Messaoudi. Clairement oui ! Au premier confinement, l’idée était « j’ai du temps, je vais en profiter pour faire des travaux ! ». La demande a donc été très forte avec des prospects décidés et acheteurs. Il n’y avait pas encore cette peur de « l’après » ou, tout du moins, si cette appréhension était palpable, nous n’avions pas encore réalisé l’impact que cette épidémie aurait sur l’économie.
Lors du second confinement, si la demande était toujours présente, le client était plus réticent. La peur du lendemain, de perdre son emploi, le manque de visibilité, tous ces facteurs l’ont rendu plus frileux. Et bien que, l’installation d’une pompe à chaleur soit un véritable investissement sur l’avenir avec de réelles économies d’énergie, l’investissement de départ semble plus lourd pour le client, et donne matière à réflexion.
Pourtant, en cette rentrée, l’État a beaucoup communiqué sur les différentes aides accessibles aux particuliers, n’ont-elles pas eu d’impact ?
Karim Messaoudi. Je pense que les différents communiqués n’ont pas été assez clairs pour le grand public. Le client sait qu’il a droit à des aides, de là à savoir combien et comment c’est une autre histoire !
En réalité, cette communication sert plutôt notre discours en tant que professionnels. Elle nous permet de rassurer nos clients.
Personnellement, lorsqu’un client est réticent à se lancer dans un tel investissement, je l’informe de l’existence des aides de l’État, que l’installation d’une PAC est aujourd’hui valorisée et encouragée, qu’entre l’aide de départ et l’économie sur le long terme sont investissement sera des plus rentables.
La PAC c’est une installation qui reste encore obscure pour le particulier, il nous fait confiance à 100% en tant que professionnel, je crois que nous avons notre rôle d’expert à jouer tant sur la partie technique avec l’installation et l’entretien que sur le financement du devis établi.
Vous proposez nos caches-clim depuis quelque temps à présent, quel est votre avis sur ce produit en tant que professionnel ?
Marc Nicolaï. J’ai connu Saber Cherifi (Responsable Commercial chez Devaux) il y a un an et demi. Ce qui m’a conquis en premier lieu, c’est l’homme ! C’est assez rare aujourd’hui de rencontrer une personne qui vous présente un produit qui vous séduit tout de suite. Il connaît très bien ses produits et sait comment les mettre en avant !
Je trouve vos caches-clim très esthétiques, légers, facilement manipulables et ça dans notre métier c’est très important !
C’est bien beau de vouloir cacher les appareils mais il est primordial de pouvoir intervenir dessus facilement. A l’heure actuelle, je n’ai eu aucun retour de problème de fonctionnement et je pense d’ailleurs que vos produits ont été bien étudiés en amont afin qu’il n’y en ait pas.
Karim Messaoudi. C’est un très bon produit et par « très bon produit », j’entends par là qu’il répond à une réelle demande de la part de nos clients.
Vous savez lorsque j’évoque l’endroit où installer l’unité extérieure, c’est toujours le même problème. Idéalement, il faudrait qu’elle soit camouflée dans un recoin, à l’abri de tous regards. Mais entre la nécessité d’un emplacement adapté pour un fonctionnement optimal et la réalité esthétique, il y a souvent un fossé ! Le cache-clim est donc un bon compromis même si je vous le confie, l’esthétisme, n’est pas mon argument premier !
Quels sont les arguments que vous mettez en avant pour proposer nos produits à vos clients ? Ces derniers ont-ils des réticences à ce sujet ?
Marc Nicolaï. Je le propose à tous nos clients en précisant bien que ce n’est pas une obligation ! Je l’informe que cette solution existe pour pallier aux soucis d’esthétisme.
Je lui présente, si ça l’intéresse, il l’achète, c’est aussi simple que ça !
Cela fonctionne très bien pour les copropriétés notamment, le client peut installer son unité extérieure où il le souhaite et grâce au cache-clim son voisinage n’est pas impacté visuellement.
Mais vous savez, la plupart du temps, l’achat du cache-clim ne se fait pas au moment de l’installation mais la première année au moment de signer le « contrat d’entretien ».
Bien souvent, le client nous en reparle et nous l’installons à ce moment-là.
Il n’y a pas vraiment de réticence client même s’il est vrai que tout dépend de l’emplacement de l’unité extérieure. Si celle-ci n’est pas visible, le client est moins intéressé par ce genre de produit, ce qui est normal.
Karim Messaoudi. Mon argument premier en tant que professionnel est et restera la sécurité des personnes !
Une famille avec des enfants qui jouent dans le jardin, des grands-parents recevant régulièrement leurs petits-enfants ou même tout simplement protéger le bloc extérieur d’une quelconque intervention ou de l’accès aux câbles électriques, la sécurité c’est l’affaire de tous ! Le cache-clim est une protection avant tout !
Ensuite, c’est également un très bon produit pour protéger l’installation. J’ai un exemple très concret à vous partager. La semaine dernière, je suis retourné chez des clients chez qui j’avais installé une PAC il y a deux ans. J’y retournais donc pour le contrôle et l’entretien. Une fois le caisson retiré, elle était comme neuve ! Littéralement !
Bien sûr, se pose ensuite la question de l’esthétisme, qui au final vient appuyer mes deux premiers arguments et offrir une solution toute trouvée au désagrément visuel.
Concernant les freins, honnêtement à part éventuellement le prix qui vient s’ajouter à celui de l’installation, il n’y en a pas. Et encore, ce contre-argument ne tient pas longtemps face aux atouts réels qu’offrent vos produits sur les sujets de sécurité et d’entretien.
Parlons de l’esthétisme justement, chez Devaux nous accordons un soin tout particulier au design de nos produits et la qualité de nos matériaux, ces arguments sont-ils pertinents pour vos clients ?
Marc Nicolaï. Tout à fait ! La qualité c’est important. Je ne proposerai pas à mes clients un produit que je ne pense pas être de bonne qualité !
Karim Messaoudi. Bien évidemment ! Je ne compte plus le nombre de mes clients qui, en allant faire un tour sur votre site, reviennent vers moi en me disant « les modèles sont tops et en plus c’est de la fabrication française ! ».
Vous savez, sur la partie entretien, lorsque l’on se déplace chez nos clients, on voit toutes les tentatives de « camouflage » de l’unité extérieure. Du cache-clim en bois totalement rongé par l’humidité en moins d’un an au caisson en fer de mauvaise qualité déjà obsolète et branlant.
Lorsque je conseille un produit, je me dois d’être certain de sa qualité. D’une part, pour la sécurité de mes clients, d’autre part, parce que je ne fais pas qu’installer un produit, je m’occupe également de son entretien. C’est une relation de confiance qui se crée entre mes clients et moi-même au fur et à mesure du temps ! Conseiller et vendre un produit est un véritable engagement !
A vous entendre, on pourrait presque penser que de proposer un cache-clim fait partie de l’installation ?
Karim Messaoudi. Effectivement, du moins je le conseille toujours. D’ailleurs, depuis le mois d’octobre, nous le proposons systématiquement en option. Le client est alors libre de l’ajouter mais quoiqu’il en soit, il est informé de son existence.
Et je peux l’affirmer aujourd’hui, ce rôle de conseil fait partie et contribue largement à la satisfaction client.